Fleisch-Verkauf von der Nase bis zum Schwanz

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Die Vermarktung von Teilstücken ist zwar aufwendig, dafür lassen sich auch problematische Fleischstücke noch wertsteigernd verkaufen. – Eine Anleitung für Direktvermarkter. 
Von Peter Schmidt | Der Autor ist Biokreis-Landwirt in Gummersbach, NRW.


„Hack läuft immer. Hüfte, Roastbeef und Filet laufen auch. Braten wird dagegen heutzutage je nach Jahreszeit weniger nachgefragt und Suppenfleisch ebenfalls.“


„Ach, wie war es ehedem, mit den Heinzelmännchen so bequem…“ Die Zeit, in der die Heinzelmännchen in Köln die Arbeit taten und dem Metzger die Würste drehten, die sind vorbei. – Wir müssen selbst ran. Und weil der Tag sowieso immer voller Arbeit ist, haben wir es bis vor einigen Jahren so wie die meisten schlachtenden Landwirte gemacht: Fleisch in rote Wannen füllen, halbe Lämmer verkaufen, Geld kassieren, fertig.

Doch mit dem Einstieg in die Rinderhaltung war schnell klar: Auch auf dem Lande ist die Kundschaft rückläufig, die gerne rohes Fleisch in großen Mengen einpackt und einfriert. Der individuelle Fleischkonsum der aufgeklärten Verbraucher sinkt, die Zahl der Einzelhaushalte steigt, große Mengen Fleisch werden immer seltener gekauft.

Darin aber liegt eine Chance: Kleine Bestellungen sind oftmals lukrativer an die Kundschaft zu bringen als ein Achtel Rind. Jedoch ging der Verwertung unserer Tiere mit verbessertem Gewinn ein mehrjähriger Lernprozess voran.

Erster Schritt: Die „Umstellung“ wagen

Erst einmal muss man sich trauen, vom Achtel-Rind-Verkauf auf den Verkauf von Teilstücken umzustellen. Der ist zwar aufwendiger, aber auf jeden Fall ertragreicher. Wir begannen damals Roastbeef, Hüfte, Braten, Gulasch und so weiter getrennt einzutüten, zu vakuumieren und zu etikettieren. Parallel entwickelten wir ein erstes Bestellformular, auf dem die Kundschaft ihre Wünsche notieren und bei uns abgeben konnte – entweder im Briefkasten des Hauses oder per E-Mail. Wir setzten bereits früh auf E-Mail-Bestellungen, weil die telefonische Kundenbetreuung zu kompliziert war.

Die Risiken dabei waren uns klar:
•    die angestammte Kundschaft bleibt weg
•    einige Teile werden stark verlangt, andere weniger.
Hack beispielsweise läuft immer. Hüfte, Roastbeef und Filet laufen auch. Braten wird dagegen heutzutage je nach Jahreszeit weniger nachgefragt und Suppenfleisch ebenfalls.

Fazit: Will man das gesamte Rindfleisch verkaufen, dann werden einige Kunden, die unbedingt Hüftsteaks haben wollen, enttäuscht sein. Das ist bis heute so, aber unsere Kundschaft hat gelernt damit zu leben.

Zweiter Schritt: Mehr machen aus dem Rind

Der klassische deutsche Metzgerschnitt erzeugt zu viel Suppenfleisch und macht aus vielen edlen Teilen nur eher minderwertige Fleischstücke. Dabei ist der Trend in der Gesellschaft ein anderer. Für viel Geld werden noble Grillgeräte oder Smoker gekauft. Die Menschen suchen spezielle Teilstücke, deren besondere Namen sie vielleicht aus den TV-Shows kennen.

Ein Beispiel: Aus Frankreich stammt der Begriff des „Onglet“. Das gleiche Fleischstück heißt bei uns „Nierenzapfen“. Das ist kein Muskelfleisch, aber trotzdem sehr zart. Deshalb landete der Nierenzapfen gern im Gulasch – und wurde damit völlig unter Wert verkauft. Wir haben gelernt: Wer wertsteigernd verkaufen will – und das müssen wir – muss sich mit dem Rindfleisch beschäftigen, muss Spezialschnitte anbieten und Sonderwünsche erfüllen. Dann wird aus dem Suppenfleisch beispielsweise ein „Flank-Steak“ oder auch ein „Spider-Steak“. So lassen sich die „Special Cuts“ für ein Mehrfaches dessen verkaufen, was ein Suppenfleisch einbringen würde. Zudem: Suppenfleisch im Sommer zu verkaufen ist nicht so einfach. Grillware läuft wesentlich besser. Außerdem sind die edlen Stücke einfach viel zu schade für die Suppe.


Interessante „Special Cuts“:
Statt Suppenfleisch: Short Rips, Brisket, Skirt-Steak, Flank-Steak, Côte de Boeuf/ Ochsenkotelett
Statt Gulasch: Onglet
Aus edleren Teilen: T-Bone-Steak, Rib-Eye-Steak, Tomahawk-Steak
Teilstücke, die oft unter Wert verkauft werden: Bäckchen, Tafelspitz, Bürgermeister-Stück/Pastorenstück, Nuss, Brust


Dritter Schritt: Die Preise anpassen

Was ist eigentlich der Preismaßstab? Diese Frage beantworteten wir uns vor einigen Jahren, als wir im Bio-Laden die Fleischpreise überprüften. Unsere Preise liegen seitdem knapp unter denen im Bio-Laden. Unser Argumentation ist ganz schlicht: Bei uns ist es frischer (Verkauf direkt nach der Zerlegung), bei uns kommen keine Tiertransporte hinzu (Schlachtung auf dem Hof) und das Fleisch vom Roten Höhenvieh ist eine besondere kulinarische Spezialität. Jeder mag seine eigene Argumentation finden, klar ist aber: Das Fleisch im Bio-Laden hat weite Wege hinter sich und kann nie so authentisch wie der Hofverkauf sein. Also dürfen direktvermarktende Landwirte sich erst gar nicht erst auf einen Preiskampf einlassen

Vierter Schritt: Problemstücke anpacken

Problematisch bleiben die Innereien. Die Leber hat als Reinigungsorgan bei Bio-Tieren ein gutes Image, ist also auch gut verkäuflich. An die Zubereitung von Nieren wagen sich bei uns in der Region dagegen fast nur Experten. Zunge, Schwanz und Bäckchen finden dafür stets ihre Liebhaber. Auch Knochen lassen sich immer besser verkaufen. Pansen, Blättermagen und ähnliche Teile bleiben dann doch Hundefutter.

Interessant: Selbst Rinderfett ist verkäuflich und wird beispielsweise von Vogelfreunden zur Eigenproduktion von Futterbällchen eingesetzt. Übrigens: Auch die Hörner der Rinder sind noch etwas wert. Sie werden von Mittelalter-Freunden, in Schulen und während verschiedener Erlebnisangebote auch bei uns auf dem Hof eingesetzt.

Was übrig bleibt

Zugegeben, noch bleiben immer Reste. Das Hirn beispielsweise ist bei dreijährigen Tieren nicht verkäuflich. Für die Lunge der älteren Tiere haben wir – leider – auch noch keine Abnehmer gefunden. Das Blut sammeln wir ebenfalls nicht. Aber seitdem wir den Rindertalg verkaufen können,  ist das Rind fast komplett verwertet. Auch die Haut wird durch den Metzger oder durch uns verwendet, denn auf Wunsch lassen wir für unsere Kundschaft Rinderhäute gerben.

Fazit: Eine 100-prozentige Verwertung schaffen wir zwar nicht, aber grundsätzlich lassen sich auch problematische Stücke verkaufen. Wirklich entscheidend für eine Umsatzsteigerung pro Rind sind aus unserer Erfahrung:
•    eine selbstbewusste Preisfindung
•    die Einführung der Teilstückvermarktung und der „Special Cuts“
•    die Verwertung möglichst aller anfallenden Produkte

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